Phi Lý Trí - Khám Phá Những Động Lực Vô Hình Ẩn Sau Những Quyết Định Của Con Người

(Nguồn: Báo Thanh Niên)

Mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. Phi lý trí của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác.

Ai cũng có khi "phi lý trí"

Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.

Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.

Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân.

Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.

Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để "có" nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty "phọt phẹt" với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.

Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.

Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn...

Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả dành để mô tả một tác động như thế bằng nhiều thí nghiệm khác nhau.

Nhìn vào báo giá trên thấy rõ ràng sẽ không ai phi lý đến nỗi chọn phương án thứ 2, phương án này gần như chỉ đưa vào để "làm nền."

Tác giả kiểm chứng bằng cách đưa ra ba lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý Kinh doanh Sloan của MIT, có 16 sinh viên đã chọn lựa phương án số 1 và 84 sinh viên chọn phương án số 3, đương nhiên không ai chọn phương án số 2.

Tác giả thử bỏ phương án "làm nền" số 2 và thử nghiệm với 100 sinh viên khác. Kết quả ngược lại hoàn toàn. "Lần này, 68 sinh viên chọn đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô-la, tăng từ 16 sinh viên trước đó. Chỉ có 32 sinh viên chọn đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in với giá 125 đô-la, giảm từ con số 84 trước đó."

Với chủ một phương án "làm nền" được đưa vào, quyết định của chúng ta đã thay đổi hoàn toàn. Phương án làm nền số 2 đã đẩy sự chú ý của chúng ta hướng tới phương án số 3 và cho chúng ta có cảm giác rằng phương án đó rẻ hơn cả. Thực chất thì không phải vậy và trong khoảng khắc lựa chọn đó, chúng ta đã trở nên phi lý trí.

Hiệu ứng "làm nền" là "tác nhân bí mật trong nhiều quyết định hơn chúng ta tưởng tượng."

Khánh Duy

(Nguồn: Báo Tuần Việt Nam)

Trong thí nghiệm được mời uống 2 vại bia, một có pha thêm giấm, những người biết trước thì đều nhăn mặt với bia pha giấm, nhưng ai chưa biết thì đều khẳng định nó ngon hơn...

Hành động theo lý trí chỉ là một ảo tưởng, nhà khoa học Mỹ Dan Ariely nói. Ông nghiên cứu về việc tại sao con người lại thường có hành động phi lý trong nhiều tình huống của cuộc sống hằng ngày.

Ông Ariely chứng minh cho các luận đề của ông qua một loạt thí nghiệm khác thường. Thí dụ như ông cho một nhóm sinh viên nhìn nhiều chai rượu vang, một bàn phím có chuột, một quyển sách và một hộp sôcôla, và hỏi rằng họ muốn trả bao nhiêu tiền cho các vật này. Trước khi đưa ra giá những người tham gia thí nghiệm phải ghi lại 2 con số cuối cùng của số bảo hiểm xã hội của họ và tại mỗi sản phẩm đều phải trả lời rằng liệu họ có muốn chi con số này bằng tiền dollar hay không

Cũng không nên tin tưởng vô điều kiện vào các ưa thích riêng của mình. Ông Ariely chỉ ra điều này bằng cách mời khách trong một quán uống hai ly bia. Trong cả hai ly là cùng một loại bia, nhưng một trong hai ly có thêm giấm.

Những người khách mà ông cho biết điều này trước đã nhăn mặt ngay từ ngụm đầu tiên và thích ly bia nguyên chất hơn. Nhưng những người khách khác không biết trước đều thấy ly bia-giấm ngon hơn. Ariely suy ra rằng: Khi người ta nghĩ rằng một cái gì đó có thể có mùi vị ghê tởm thì có thể nó sẽ như vậy - không phải vì người ta cảm nhận nó như thế mà là vì người ta chờ đợi nó sẽ như vậy.

Và rồi còn những xúc cảm có thể xuất hiện đột ngột trong mỗi người có lý trí. Ariely muốn biết kích thích tình dục dẫn đến những hành vi phi lý trí ra sao. Ông cho một nhóm nam sinh viên trả lời những câu hỏi về cuộc sống tình dục của họ trong 2 ngày. Trong lần đầu họ chỉ cần tưởng tượng là đang có kích thích tình dục; trong khi đó ở lần thứ hai họ phải xem ảnh gợi tình và thủ dâm.

Với cùng câu hỏi, song các câu trả lời lại khác nhau tùy theo trạng thái kích thích.

Trong lúc thủ dâm, những sinh viên này chống lại một cách yếu ớt việc bí mật cho một cô gái uống thuốc kích thích để tăng cơ hội làm tình - mức độ đồng ý ở câu hỏi này tăng lên 420%. Ngược lại, số người đồng ý sử dụng bao cao su lúc quan hệ lần đầu với một cô gái không quen biết giảm đi 22%.

Các thí nghiệm cũng cho thấy sự kích thích tình dục ảnh hưởng đến quyết định mua hàng nhiều như thế nào. Sau khi ngắm ảnh của phụ nữ đẹp, đàn ông thường sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho quà tặng.

Trong trạng thái xúc động con người thường hay có những quyết định sai lầm, theo Ariely nhận thấy. Nhưng, may thay, không một ai lại bất lực trước quyền lực của sự phi lôgic. Những ai tỉnh táo và hiểu rằng khi nào và ở đâu người ta đưa ra những quyết định phi lý, người đó có thể thành công trong việc cân bằng những "thâm hụt tự nhiên" của mình.

Phan Ba (Theo Spiegel online)

(Nguồn: Báo Vnexpress)